控制风险 工程机械才能走得更远

　　近期，多家工程机械制造商2012年年报陆续公布，2012年工程机械行业经营状况逐渐清晰。截至目前，工程机械行业已经有5家公司披露了2012年年报，实现净利润合计101.86亿元，同比下降18.37%；实现营业收入980.32亿元，同比下降4.29%。
　　
　　中国工程机械工业协会数据显示，国内13家主要企业2012年整体销售收入是3698.6亿元，比2011年下降了3.68%；利润则减少了223.43亿元，降幅达到34.1%。
　　
　　较为严重的是，2012年13家主要企业的银行利息同比增加了55.38%，截至2012年年底的应收账款合计910亿元，较2011年上升了61.27%。“2012年工程机械行业信用销售实际违约率已经达到了20%-30%。”中国工程机械工业协会会长祁俊指出。
　　
　　行业内企业应收账款居高不下，成为一大隐患。不少行业人士认为，相比*年不顾一切拼增长，当前工程机械行业更重要的任务是控制财务和库存风险，包括控制信用销售、加强回款并降低库存。
　　
　　风险控制控什么？
　　
　　，严格审查并加强用户沟通。在用户审核中，尤为值得一提的是前期信用审查。很多时候，在风险发生之后，会出现代理商完全找不到用户或是找到用户发现其无钱可还的现象，其实这往往都是由于代理商忽略了严格的信用审查所造成的。
　　
　　第二，保证GPS的安装和使用。时下的中国工程机械行业存在一种不良风气，私自拆除GPS，有的维修企业甚至主动提出可以帮忙拆除。为了保障准备而有效的设备跟踪，企业应加强对设备GPS的管理，一旦发现有拆除现象，即便是无偿，也要再次安装。
　　
　　第三，提高风控人员整体素质。风控人员的素质直接决定了企业的风控能力以及日后可能承担风险的大小。无论是派具有较高业务水平的风控代表进驻各区域分公司，或是定期对风控人员进行培训，都是提高团队整体素质的有效措施。
　　
　　第四，对欠款用户绝不一味姑息。一方面，企业不想失去任何一位用户;另一方面，用户可能会抓住企业心理去拖欠贷款。如果在前期对用户资质做了认真、准确的评估，这个问题出现的几率会很低。而一旦发生，无论采取何等合法、合理的手段，企业都必须坚决制止，以大限度降低企业损失。
　　
　　第五，加强对代理商的考核。建立严格的代理商考核制度，从销售源头抓起，促使代理商将压力逐步转化为动力。这其中，对于销售人员的管理尤为重要。
　　
　　企业应做好什么？
　　
　　，研究中国市场，按市场规律办事。要非常务实地研究决定自己到底做多大的产业，需要更多的冷静，不要再盲目竞争上量。中国到底有多大的市场，未来市场到底有多大，要研究透彻，能准确、认真地来给自己定位。
　　
　　就是说如何把工程机械的核心技术慢慢融入到制造领域，现在工程机械不但没有差异化，同质化反而越来越严重。作为商品本来应该有所差别，才有助于健康竞争。
　　
　　第二，筛选用户。其实各行各业，包括生活资料都是这样，有品牌也有低端品牌，慢慢地把客户的层次划分清楚，才能做到有的放矢。这个“划分”不见得会丢人，市场划分十几年下来，的客户基本上已经被外资捞走了，剩下“锅底”部分，如果不从源头开始改，光强调代售管理作用非常有限。做低端的可以慢慢通过制造水平的逐步稳定来提升自己的客户群。
　　
　　第三，对代理商要加强债权风险防范措施的培训，这个措施尤为重要，他是工程机械各家战斗队伍的后院，只有这个后院管理好了，才能保证队伍的不断前进。
　　
　　经历十年的黄金发展期，工程机械也已经颓靡了两年，企业要顶住压力控制风险才能走得更远。