西部工程机械表现可圈可点 超2009年预期

随着国家进一步加大西部开发的力度，柳工利用多样的营销手段加大西部地区的市场参与度

    柳工陕西西安办事处的经理林克在电话另外一端语调很平缓：“到目前为止，我们装载机的销量已经突破了800台……”事实上，这个数字足以让林克中气十足的向记者展示他们的战果——这个数据已经接近全年的销量。柳工市场销售人员的细微表现直接反应出柳工在西部市场战略已经开始升级。

    从2010年1月份到3月份，西部工程机械市场的表现可谓可圈可点，尤其是陕西、新疆的市场，可以用火爆来形容。西部地区的市场增长率也远远超过2009年底行业人士对2010年装载机、挖掘机行业10%的增长预期，“与去年同期相比，陕西省挖掘机的增长率达到40%！”一位业内人士向记者表示。大量的高铁、高速公路以及资源开采等工程项目在陕西的陕南、陕北以及中部地区遍地开花，陕西在2010年初工程机械市场的表现使其成为西部地区的典型代表。高铁、公路以及资源开采等工程施工在新疆、内蒙、甘肃、宁夏等省份同样的火爆，柳工新疆办事处经理孙照军谈到新疆自去年以来大规模兴建基础设施时异常兴奋：“自去年开始，国家在新疆地区投资兴建了大量的基础设施，大量的铁路、公路建设已经开工建设。例如乌鲁木齐至北京高铁的乌鲁木齐至哈密段已经5、6个标段开工；南疆的公路，库尔勒到库车、库车到阿克苏再到喀什部分的公路建设也都相继开工；2010年伊犁、北疆的铁路也进入第二阶段的建设。这些工程直接拉动了对各种工程机械的需求！”工程机械市场的火爆也促使的客户逐渐走向成熟，客户对产品种类的需求也有所变化，对机型需求明显有所增长。“与往年和前几个月相比，新疆地区沙石、矿产、公路铁路、大型的国企的客户对柳工的产品856的需求同比和环比都有很大增长！”孙照军说。相对低端的855机型新疆等地也有很大的市场需求，855以其转场方便、转弯半径小、举升高度高的优势在松散物料客户那里备受青睐。

    进入2010年特别是销售旺季之后，柳工通过整合经销商、让利客户等多种方式提高其在西部地区的市场参与度，以现在的市场表现来看，这些举措无疑使品牌过硬、产品质量的柳工占得了西部市场的先机。“柳工在今年以新的标准对西部地区的经销商进行了评级，在1、2月份又有例如举办‘体验日’等相关政策鼓励经销商卖车，促使淡季不淡。”看到中东部地区如安徽、江苏等地经销商举办“柳工体验日”效果不错，孙照军根据新疆市场的具体情况准备在4、5月份也在新疆地区邀请客户举办体验日。而在3月份，对经销商每十天一个阶段的业绩都会进行汇总，只要完成一定的任务量就会有不同数额的奖励，在这种激励制度下经销商的积极性是不言而喻的。

    面对中东部地区一些装载机的客户逐渐向挖掘机过渡，以装载机为主打产品的柳工瞄准西部工程机械市场也具有一定的战略意义：在为装载机提供持续的增长市场的同时也为柳工挖掘机开拓市场，并且西部地区客户对柳工符合欧II排放标准、可靠性更高、新推出的挖掘机表现出*的购买力。